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经济不雅察报 记者 陈月芹 实体店，尤其是连锁品牌店，需要数字化。从小设施下单结算、管本旨员，到在微信、快手等平台上作念营销、投放告白来斗殴客户，这些齐是数字化的步地。

这股需求催生了以微盟 ( 02013.HK ) 和中国有赞（08083.HK）为代表的营销 SaaS（软件即劳动）企业。他们打出了"去中心化"的标语，匡助商户搭建数字化基建，作念围绕"东说念主"而非"货"的生意。

这听起来是个很好意思的买卖故事。

问题在于，这类公司很难用一句话来界说：它们既提供互联网告白劳动，也能作念私域营销平台、支援小设施栽培，甚而充任商户数字化基建"包领班"。总之，只消中小商户需要的，他们实足作念。

早期凭借为微信池商家提供电商 SaaS 劳动，有赞和微盟也尝到第一波流量红利。

但是，他们在财务上却连年亏空，2024 年更为"愁肠"：微盟 2024 年营收创上市以来最低水平，年内亏空 17.44 亿元；有赞则亏空 1.66 亿元。

上市 6 年来，微盟累计亏空超 64 亿元，有赞则累计亏空超 56 亿元。

究竟是那处出了问题？比年来，小微商户阅历了一轮轮闭店潮后，对数字化的投资趋于严慎，付费商户数目也年年下滑。微盟和有赞以前主要依赖单一世态，一朝碰到大厂断链、降告白点位时，就会措手不足。无奈之下，它们启动把见识转向品牌客户，但大客户多半条件定制化劳动，导致研发和销售用度水长船高。

小店不想为数字化费钱了

微盟和有赞的主营业务大同小异，在财报等分列为订阅处分决议和商家处分决议。

其中，订阅处分决议即提供电商 SaaS 用具，为两家公司孝顺 6 — 7 成营收。这包括匡助商家搭建线上商城、护士订单、库存及会员系统，支援微信、支付宝、抖音等多平台运营。商家处分决议则是升值劳动，如告白投放、物流、分销等。

2024 年，微盟收入同比下滑 4 成至 13.4 亿元，可供对比的是，在实体买卖受疫情影响的 2020 — 2022 年间，其每年营收月在 18 — 27 亿元区间；年内亏空 17.44 亿元，亏空幅度同比飞腾 129%。有赞 2024 年收入同比持平，但 1.66 亿元的亏空额度较 2023 年扩大了 229%。

付费商流派量及增长速率，一直被合计是支撑微盟和有赞估值的中枢——唯有充足大的订阅范畴，其才能和腾讯、快手等上游平台议价，商家才会为私域运营（如会员护士、社群裂变）、公域引流（如告白投放）带来的销售增长买单。

微盟 2024 年的订阅处分决议收入 9.2 亿元，同比下落约 1/3，是 2019 年上市以来初次下滑。更严峻的信号是，以前微盟的付费商户数目一般守护在 10 万家的水平，但近一年技艺，这一数目从 9.6 万家暴减至 6.3 万家。且新增付费商户 1.2 万家，同比减半，不足 2020 年的 1/3.

有赞也莫得例外，付费商流派量从 2020 年的 9.7 万家逐年减少至 2024 年的 5.6 万家，导致订阅处分决议收入从 10.5 亿元逐年降至 7.8 亿元。新增商流派量也在减少，且主如果电商客户，门店商家仅占 4 成。

这说明存量付费商家的续费率和新拓商家的增长齐亮起红灯。

这不仅有两家公司本人的筹谋才智关联快播伦理影院，也和中小商户活命境况、消耗商场复苏历程息息干系。

由于 SaaS 订阅收入是分阶段阐发的，2024 年的财报数据可能还会受到前两年的筹谋推崇影响。微盟在 2024 年财报中说明，当期收入下滑原因之一是"宏不雅经济复苏疲弱，令 2022 及 2023 年订单量疲软，递延收入枯竭带来继续压力"。

有赞 CEO 朱宁在 2023 年财报中称：（公司）一边扛着细小客户的闭店潮，一边得回了更多的线下中大型客户。

上游平台变竞争敌手

有赞和微盟出身于互联网巨头割据、大厂相互建墙的年代。

2011 年到 2013 年，阿里与腾讯在电商、酬酢等范畴的竞争加重：微信屏蔽了淘宝一语气，淘宝也禁用微信支付，而其时微信不规画自建电商，让微信生态造成"流量孤岛"。

这给来自阿里系的有赞独创团队带来商机：他们面向中小商家，提供基于微信生态的电商 SaaS 劳动，如公众号和小设施栽培。

到了 2018 年 4 月，有赞顶着"微信生态第一股"的光环上市。腾讯也特意援救首批微信生态第三方劳动商，于 2019 年双双投资，成为两家公司的第二大鼓动。

尔后，有赞和微盟的战场逐步从微信外延到支付宝、百度、快手、小红书、快手、映客等平台。举例，2018 年 7 月，有赞头陀未自建电商闭环的快手合营，匡助快手商家买通直播间商品一语气、订单护士和售后劳动体系。

与大平台合营带来了营收快速增长，但也让卑劣劳动商濒临"定时炸弹"的危急：一朝大平台下场自建 SaaS 系统，就会造成告成竞争。

这一行折发生在 2020 年——大厂启动躬行下场，告成冲击了卑劣劳动商的活命空间。

从 2020 年启动，快手加快自建电商体系，推出"快手小店"，见识是打造孤独来去闭环，把流量和来去数据千里淀在自有生态内。

2021 年 11 月，快手文告和有赞"离异"，割断有赞直播间商品一语气，告成导致有赞来自快手的 GMV 占比从岑岭期的 40% 骤降至 2%，这一年，有赞巨亏 33 亿元。

与此同期，阿里巴巴、腾讯也在逐步拆墙以派遣外部压力，在 2024 年下旬基本 "执手言和"，淘宝能用微信支付、微信放开淘宝外链。

举例，腾讯推出的微信小店已袒护商品发布、订单护士等基础功能，告成冲击微盟步伐化 SaaS 家具。

除了基础功能被替代，阿里推出的 " 翱象 " 零卖云、腾讯的 " 千帆规划 " 均通过 API 接口告成获取商流派据，减轻了第三方 SaaS 的数据中台价值。

朱宁曾暗意："前边十年咱们少小冒失拚命追求增长，在大环境很好的时候成为了行业的引颈者，碰到环境突变的时候也让我方堕入逆境。"

归并技艺段内，微盟也在承受着调换的压力。

微盟财报中线路，腾讯告白平台在 2024 年大幅镌汰返点率，并对 2023 年返点进行一次性价钱折让约 1.3 亿元，而微盟由于年头与客户订立框架左券，没能实时将返点下落完全转嫁给卑劣告白主，导致荒谬承担 1.7 亿元损失，告成导致年内商家处分决议收入腰斩。

寻找大客户

疫情冲击下，小微商户尤其是实体门店堕入困境，寒意冉冉传导到 SaaS 行业，微盟和有赞也纷繁寻找新的增长点。

一位有赞前职工告诉经济不雅察报，国内 B 端企业的付费意志较低，SaaS 行业很难成绩，且一大部分小商家购买 SaaS 是参加与答复不能正比，"对平庸的小便利店而言，SaaS 订阅费每年万余元，履行上宾客到店买东西告成扫码付款、店长手动清库存也能守护筹谋"。

找到付费才智强、意愿高、续费踏实的大客户成为 Saas 企业的"救命稻草"。

和微盟转向寻求大客户的政策不同，在被快手断链的 2021 年，有赞接收了下千里，到顽劣级城市拓展客户，如推出旺小店 SaaS 家具，主要劳动低线城市有门店的商家进行获客、会员护士等。

2024 年 10 月，有赞官网发文暗意，一二线城市商场趋于饱和，三四线城市及农村地区成为了有赞美业品牌新的增长点。

微盟的接收是收购教训劳动商，向明智零卖"大客化"转型。早在 2020 年 11 月，微盟便收购了有"便利店之王"之称的海鼎科技。后者主作念连锁便利店、商超、购物中心等业态的信息化业务，客户包含盒马鲜生、永辉、万达等头部零卖企业。

微盟擅长通过微信生态团结消耗者，而海鼎的顽强在于零卖企业的供应链护士、门店运营及数据中台，这一联手给微盟的功绩增长非常显着：2024 年，明智零卖收入 6.2 亿元，占订阅处分决议收入约 67%，带来订阅商户数目 7625 家，其中品牌商户有 1241 家。

与小微商户比较，大客户的单笔订单收入显着更高。2024 年，微盟来自品牌零卖商户的平均订单收入达到 19.3 万元，而同期订阅处分决议的每用户平均收入仅 1.46 万元——前者果然是后者的十倍。这说明，品牌商户强势拉高了微盟 SaaS 订阅业务的客单价。

沿着"大客化"想路，微盟还向购物中心、百货商店等发力，签约了保利商旅、新城控股等买卖地产客户，但奏效尚未在 2024 年财报中线路。

"大客化"想路带来了客源，也拉高了研发用度。

以微盟为例，其在 2021、2022 年的年度研发开支均守护在 8 亿元傍边，较 2020 年增长超 3 倍，尔后有所回落。到了 2024 年底，微盟账上的研发用度余额仅剩 1430 万元，而在前一年底尚有 3.8 亿元。

前述有赞前职工说明，表面上大型连锁企业齐更爱重自建数字化体系，提高供应链才智和单店盈利才智，而不是和第三方合营。中小商户需要步伐化且廉价的 SaaS 家具，而品牌商户条件深度定制家具，研发参加和销售用度也会相应增长。

尽管微盟和有赞在积年财报顶用许多篇幅重申数字经济和 SaaS 信仰，但从股价推崇看，成本商场和鼓动们已逐步对他们口中"难而正确的事"失去信心和耐烦。

2024 年 12 月，微盟三名独创东说念主减持 1.24 亿股，套现 3.21 亿港元；本年 1 月，腾讯大手笔减持，持股比例从 8.39% 降至 2.94%，不再是微盟的大鼓动。瑞银和摩根大通也接踵减持，退出主要鼓动行列。

Saas 企业年年忙、年年亏快播伦理影院，留给他们翻身的技艺也曾未几了。